도서 소개

정보로 무장한 고객 앞에서, 단순한 설명과 설득만으로는 마음을 움직이기 어렵다. 이제 영업인은 넘쳐나는 정보 속에서 혼란을 겪는 고객이 가장 적합한 선택을 내릴 수 있도록 돕는 구매코치가 되어야 한다. AI 시대의 영업은 더 이상 제품을 파는 일이 아니다. 고객의 의사결정 과정을 함께 설계하고, 최선의 선택을 도와주는 서비스 중심의 코칭형 세일즈로 변화해야 한다.

  출판사 리뷰

정보로 무장한 똑똑한 고객들!
AI 시대의 영업은 어떻게 변해야 하는가?
당신은 제품을 팔고 있는가,
아니면 고객의 삶을 바꾸고 있는가?

오늘날의 고객은 더 이상 수동적인 정보 수용자가 아니다. 이미 AI 검색, 비교 플랫폼, 리뷰 사이트 등을 통해 필요한 제품과 서비스를 사전에 충분히 탐색하고 분석한 뒤 영업 현장에 등장한다. 한 금융상품 영업인은 이렇게 말한다.
“고객들이 여러 회사의 상품을 비교한 표를 들고 와서 ‘왜 당신네 상품이어야 하냐’고 묻는 게 일상이 되었어요.”
정보로 무장한 고객 앞에서, 단순한 설명과 설득만으로는 마음을 움직이기 어렵다. 이제 영업인은 넘쳐나는 정보 속에서 혼란을 겪는 고객이 가장 적합한 선택을 내릴 수 있도록 돕는 구매코치가 되어야 한다.
AI 시대의 영업은 더 이상 제품을 파는 일이 아니다. 고객의 의사결정 과정을 함께 설계하고, 최선의 선택을 도와주는 서비스 중심의 코칭형 세일즈로 변화해야 한다.

  작가 소개

지은이 : 김상범
경영학박사이자 전문코치로 한국영업전략연구소KISS 대표를 맡고 있다. 학문Academy, 현장 경험Business, 코칭Coaching 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C 를 모두 갖춘 국내 최고의 영업경영 전문가이자, 4천 시간 이상의 CEO 및 임원 코칭 경험을 보유한 비즈니스 코칭 전문가다.기업에서 임원으로서의 경험과 학자로서의 경험, 전문 코치로서의 경험을 결합해 기업의 영업 성과 창출에 기여해왔다. 특히 국내 대기업에서 중소기업에 이르기까지 영업혁신과 관련한 다양한 컨설팅 경험과 코칭경험을 가지고 있다. 서울과학종합대학원 영업혁신 MBA에서 주임교수를 역임했으며 저서로는 『잘되는 회사는 영업이 다르다』외 30여권이 있다.

지은이 : 정희준
서울과학종합대학원대학교 교수.코카콜라, Ecolab 등 글로벌 기업에서 38년 넘게 전략영업과 조직 경영을 이끌었으며, B2C와 B2B 현장을 두루 경험한 실전형 영업전문가다. 서울과학종합대학원 대학 경영학 박사, 핀란드 Aalto University MBA 과정을 수학했으며, 현재는 영업혁신연구센터 연구 활동과 함께 실무 중심의 영업교육과정을 운영하고 있다. 저서로는 『프로는 결과로 말한다』 (올림, 2015공),번역서로는 『5스타 서비스』 등이 있다.

지은이 : 김상현
현재 AI 전략경영석사 프로그램의 디렉터로 재직 중이며, 글로벌 경영 교육과 산업 현장 간의 연결을 이끌고 있다.aSSIST 서울과학종합대학원대학교 영업혁신연구센터장, Huvepharma Korea의 한국지사장, Elanco 및 DSM에서의 영업 책임자로서의 경험을 통해 생명과학 및 제약 산업에서 전략적 영업 전문성을 쌓아왔다. 글로벌 조직의 변화 관리, 고객 가치 중심 영업 전략, 그리고 산업별 맞춤형 교육 설계에 관심을 두고 있으며, 창업과 국내외 기업 경영 실무를 두루 경험했다. Aalto University에서 글로벌경영 Executive MBA를, 서울과학종합대학원대학교에서 경영학 박사 학위를 취득하였다. 『Value-ology』(2022, 공역)를 포함한 번역서와 실무형 강의로 산업계와 학계를 연결하는 데 주력하고 있다.

지은이 : 박민수
현재 서울과학종합대학원대학교 기업교육사업본부장으로 재직 중이며, 기업 현장의 전략과 교육을 연결하는 역할을 수행하고 있다.IBS컨설팅그룹에서 경영전략컨설팅을 시작으로, 풀무원과 매일유업에서 전략기획과 마케팅을 총괄하였으며, 이후 영업혁신연구센터장, 전문기획위원 등 다양한 영역에서 조직 변화와 혁신을 이끌었다. 홍익대학교대학원에서 국제경영을 전공하고, 서울과학종합대학원에서 경영학 박사 과정을 수료하였다. 다양한 산업 현장에서의 경험과 통찰을 바탕으로 실천 중심의 교육과 연구에 주력하고 있다.

  목차

[ 서문 ] AI 시대의 영업, 세일즈 컨설턴트에서 구매 코치로

PART 1 ▎코칭
SECTION 1
영업의 위기 : 컨설턴트로 바뀐 명함, 정체된 영업기법
SECTION 1-1 영업의 성공을 결정짓는 작은 차이
SECTION 1-2 기존의 영업방식이 더 이상 통하지 않는 MZ 세대
SECTION 1-3 영업의 진정한 목적
SECTION 1-4 고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다
SECTION 1-5 사람들이 명함에 포함시키는 내용
SECTION 1-6 성공에서 삶의 의미로
SECTION 1-7 영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가?
SECTION 1-8 당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가?
SECTION 1-9 코칭의 핵심
■ 실행과제

SECTION 2
영업에 대한 구조적이고 체계적인 접근 : 컨설팅 영업과 코칭의 통합
SECTION 2-1 컨설팅 영업이란 무엇인가?
SECTION 2-2 코치란 무엇인가?
SECTION 2-3 영업에서 코칭의 정의
SECTION 2-4 보편적 코칭 모델에서 핵심 신념
SECTION 2-5 주기 – 받기/주기 – 안내하기
SECTION 2-6 코칭 접근법이 유지와 소개에 미치는 영향
SECTION 2-7 구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례
SECTION 2-8 영업관리자의 역할
SECTION 2-9 영업 프로세스는 단순해야 한다
SECTION 2-10 상호작용을 위한 단순한 코칭 모델
■ 실행과제

PART 2 ▎코칭 영업 ‘3D 모델’
SECTION 3
코칭 모델의 1단계 : 발견 Discover
SECTION 3-1 코치는 어떤 사람인가?
SECTION 3-2 대화의 시작 : ‘가벼운 대화’는 결코 가볍지 않다
SECTION 3-3 KBOP : 고객과의 대화를 전환하는 4단계 모델
SECTION 3-4 코칭 도구 : TEAM
■ 실행과제

SECTION 4
코칭 모델의 2단계 : 논의 Discuss
SECTION 4-1 3포인트 플레이 : 고객의 마음을 사로잡는 설계
SECTION 4-2 원활한 연결
SECTION 4-3 3포인트 플레이를 만드는 공식
SECTION 4-4 개방형 질문
SECTION 4-5 진정한 대화 갖기
SECTION 4-6 장애물 제거하기
SECTION 4-7 코칭 도구 : 스토리보딩(Storyboarding)
■ 실행과제

SECTION 5
코칭 모델의 3단계 : 결정 Decide
SECTION 5-1 책임은 중요하다
SECTION 5-2 코칭 vs 전통적 영업 비교
SECTION 5-3 결정을 위한 모델
SECTION 5-4 코칭 도구 : APPA
■ 실행과제

PART 3 ▎다음 단계로 도약
SECTION 6
자신감 : 성공을 위한 연료
SECTION 6-1 자신감 충전하기
SECTION 6-2 코칭 영업인이 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가?
SECTION 6-3 자신감으로 가는 다섯 가지 길
■ 실행과제

SECTION 7
컨설턴트에서 코치로
SECTION 7-1 영업인으로서 자신의 목적을 발견한다
SECTION 7-2 옵션을 논의하거나 탐구하기
SECTION 7-3 어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정하기
SECTION 7-4 앞으로 30일 – 작심삼일을 넘는 유일한 방법
■ 실행과제

[ 부록 ] 3D 코칭 대화의 요약
[ 에필로그 ] 영업의 네 번째 혁명을 맞이하며

  회원리뷰