도서 소개

이 책은 협상 테이블에 돈을 남겨둔 채 떠나는 우를 범하지 않기 위해, 협상이 끝난 뒤 때늦은 후회를 하지 않기 위해 반드시 알아야 할 10가지 이슈를 다루고 있다. 저자는 경영자와 학생들에게 협상론을 가르치는 이론가이자 실전 협상가로서의 경험을 토대로 협상의 기본적인 개념부터 협상을 준비하는 과정에서 알아야 할 것들, 그리고 실전 협상에서 활용할 수 있는 실제적인 문제까지 설명한다.

  출판사 리뷰

당신의 협상역량은 얼마나 강한가?
별다른 전략도 없이 협상 내내 의심하며 끌려 다니다
마땅히 가져와야 할 성과를
협상 테이블에 남겨둔 채 일어서지는 않는가?

우리는 누구나 알게 모르게 자주 ‘협상’을 하고 있다. 높은 직급의 사람이나 경영자만의 임무도 아니다. 거창한 협상이 아니어도 매 순간 작은 협상은 끊임없이 일어난다.
이처럼 매일 벌어지는 협상에서 당신은 어떤 성과를 거두고 있는가? 준비 없이 협상 테이블에 앉았다가 당황한 적은 없는가? 협상은 나와 상관없는 일인 줄 알았는데, 생각보다 자주 협상에 나서고 있지는 않은가? 서로 마음만 통하면 만사형통이라고 생각했다가 당황한 적은 없는가? 혹은 최대한 양보했는데도 상대방이 계속 무리한 요구를 해와서 난감했던 적은 없었는가? 규모에서 밀리고 자금에서 밀리는 나는 협상 테이블에서 항상 ‘을’일 수밖에 없다고 생각하는가? 쓸데없는 힘겨루기를 피하려면 요구조건의 중간 즈음에서 적당히 타협하는 것이 최선이라 생각하는가?
예컨대 이런 식이다. A기업의 김 사장은 B사와 납품협상을 진행 중이다. 김 사장은 120만 원에 팔고 싶은데 상대방은 80만 원에 구입하겠다고 한다. 밀고 당기기를 거듭한 결과 양측은 중간지점인 100만 원에 합의한다. 다음으로 제품의 품질에 대해서는 상급, 중급, 하급 가운데 협상을 벌여 중급으로 납품하기로 정한다. 대급지급 조건에 대해 김 사장은 납품 즉시 받고자 하나 구매자는 납품 3개월 후에 지급하겠다고 제안한다. 협상을 통해 이들은 납품 1.5개월 후에 대금을 지급하기로 합의한다. AS도 김 사장은 유료로 제공하고 싶은데 구매자는 무료로 해달라고 한다. 이 역시 협상을 통해 1년간 무료, 그 이후는 유료로 하기로 합의한다.
협상에 나선 많은 이들이 김 사장처럼 여러 조건들을 서로 적당히 양보하고 타협하여 중간지점 언저리에서 절충점을 찾으려고 한다. 그러나 모든 의제에서 어느 쪽도 원하는 바를 충족하지 못했는데, 이것이 과연 훌륭한 협상일까? 그 상태로 협상을 종료한다면, 이는 협상 테이블에 돈을 흘려두고 나오는 것이나 마찬가지다. 어설프게 타협하는 바람에 협상을 통해 키울 수 있었던 전체 파이의 크기가 줄어들고, 결과적으로 양측이 가져갈 수 있었던 최대한의 가치를 가져가지 못하게 되었기 때문이다. 실제로 협상가들은 이를 일컬어 ‘협상 테이블에 돈 남겨두기(leaving money on the table)’라 부른다.

모든 비즈니스는 결국 협상이다!
‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수!

양측이 협상 테이블의 돈을 모두 가져오는 방법은 단 하나, 일방적인 양보나 어설픈 타협이 아닌 제대로 된 윈윈 협상을 하는 것뿐이다. 그러나 많은 이들이 원칙적으로는 누구나 윈윈해야 한다는 것을 알면서도, 막상 실전에서는 최적의 합의에 이르지 못하는 경우가 흔하다. 그 이유를 저자는 크게 3가지로 설명한다. 첫째, 협상 참여자가 협상의 본질에 대해 잘못 인식하고 있기 때문이다. 협상이란 무엇이며 무엇을 하고자 하는 것인지 다시 정리할 필요가 있다. 둘째, 협상에 임할 때 취하는 큰 전략에 오류가 있어서다. 협상의 방향과 목표를 정하고 실제 협상을 어떻게 이끌어갈지를 생각해두어야 한다. 셋째, 협상의 목적을 이해하고 훌륭한 전략과 목표를 설정했더라도 실전에서 구체적인 방법을 모르거나 잘못 알고 있어서 실패하는 경우가 많다. 실제로 저자가 한국의 경영자 100인을 대상으로 조사한 결과, 많은 비즈니스 리더들이 협상에 관한 인식, 전략, 방법의 오류에 빠져 있는 것으로 나타났다.
이 책은 협상 테이블에 돈을 남겨둔 채 떠나는 우를 범하지 않기 위해, 협상이 끝난 뒤 때늦은 후회를 하지 않기 위해 반드시 알아야 할 10가지 이슈를 다루고 있다. 저자는 경영자와 학생들에게 협상론을 가르치는 이론가이자 실전 협상가로서의 경험을 토대로 협상의 기본적인 개념부터 협상을 준비하는 과정에서 알아야 할 것들, 그리고 실전 협상에서 활용할 수 있는 실제적인 문제까지 설명한다.
협상이 필요할 때 당황하지 않고 자신이 원하는 바를 얻어내려면 평소에 협상을 제대로 이해하고 준비해두어야 한다. 공들여 준비한 제품이나 프로젝트가 협상에서 삐끗하는 바람에 망가지기도 한다. 그렇지 않더라도 상대와 내가 원하는 것을 모두 충족시킨다는 관점에서 협상은 비즈니스의 핵심이라 해도 과언이 아니다. 오늘도 협상 테이블에서 곤란해하는 많은 실무자들은 물론, 협상을 체계적으로 이해하고 전략을 세우려는 리더에게, 이 책은 ‘성과’와 ‘파트너십’을 동시에 얻는 협상법의 진수를 보여줄 것이다.

건설 구조분석 CAE 소프트웨어 부문에서 세계 1위를 차지하고 있는 마이다스아이티에서는 협상이라는 말 대신‘ 협의’라는 용어를 사용한다. 협상의 어감은 분배적 성격이 강한 반면, 협의라고 하면 서로 협조하여 전체 파이를 키워가는 것으로 느껴진다는 이유에서다. 아울러 협상장의 분위기, 테이블 배치, 음악까지 신경 써서 준비한다. 그 자리에서 이형우 사장은 다음과 같은 말로 이야기를 시작한다. “당신과 내가 어렸을 때 헤어진 형제라고 가정해보자. 나는 형인 당신을 위해 내가 최대한 해줄 수 있는 것만 생각하고 말하겠다. 당신도 동생인 나를 위해 그렇게 해보자.” 이 한마디로 상대방의 마음을 여는 것이다.
2000년 CAD 소프트웨어 부문 세계 1위 기업인 벤틀리시스템스와의 협상에서도 이 전략은 통했다. 건설건축 분야의 구조물을 설계할 때에는 벤틀리의 CAD와 마이다스아이티의 CAE가 모두 필요하다. 이 사장은 벤틀리 측에 1년 동안 한국시장에서 소프트웨어를 얼마나 판매할 것으로 기대하는지 물어봤고, 벤틀리는 30억 원 정도라고 대답했다. 이 사장은 자신이 헤어졌다 만난 동생이라 생각하고, 형을 위해 그들의 소프트웨어를 30억 원어치 선구매해서 국내에서 팔아주겠다고 제의했다. 벤틀리도 이에 화답해 마이다스아이티의 CAE 소프트웨어를 30억 원에 선구매해서 세계시장에서 판매하기로 합의했다. 서로 같은 가격을 선지불했으니 현금 지출은 없었던 셈이고, 각자 30억 원의 추가 매출만 발생했다. 전략적으로 벤틀리는 한국 등 아시아 중심의 마이다스아이티 거래시장에 자신의 소프트웨어 제품을 각인시키는 목적을 달성했다. 또한 마이다스아이티는 세계 1위의 CAD 기업과 공동마케팅을 함으로써 자사의 브랜드 가치와 인지도를 높이는 목적을 달성했다. 모든 협상이 윈윈을 위한 통합적 협상이어야 한다는 인식 하에, 처음부터 통합적 협상을 위한 프레이밍을 적극적으로 활용한 결과다.
- 1장, ‘이기는 것인가, 얻는 것인가’

협상의 중요한 원칙 중 하나는 사전에 정한 최저조건은 협상상황이 바뀌거나 새로운 정보가 있지 않는 한 바꾸지 않는다는 것이다. 즉 아무리 해도 상대방이 우리가 정한 최저조건보다 못한 조건을 제시한다면 과감히 협상을 파기해야 한다는 것이다.
많은 이들이 협상할 때 어떻게든 합의에 도달하고자 하는 경향을 보인다. 그러다 보면 사전에 충분히 준비하고 검토해서 정한 최저조건마저 양보하는 경우가 생긴다. 말 그대로 협상을 위한 협상을 하는 것. 그래서 훈련된 협상가는 최저조건을 미리 정하고 심지어 쪽지에 적어서 주머니에 넣어두기도 한다. 자신이 알고 있던 상황이나 정보가 확실히 틀렸다는 사실을 인지하기 전에는 상대방의 위협적인 설득이나 회유 때문에 최저조건을 바꾸지 않겠다는 것이다.
사전에 정했든 협상과정에서 상대방과 상호작용하며 자연스럽게 정해졌든, 어떠한 협상에서나 당사자들이 정한 최저조건이 있게 마련이다. 서로가 정한 최저조건 사이에 여유공간이 있을 때 협상이 원만하게 타결될 가능성도 높아진다. 물건을 파는 사람은 최저조건을 80원으로 정해놓았고, 사는 사람은 최대 120원까지는 지불할 수 있다고 정했다면 그 중간 어디에선가 거래가 형성될 것이다. 반대로 파는 사람은 120원 이하로는 안 팔겠다고 생각하고 사는 사람은 80원 이상은 지불할 용의가 없다면 거래가 성사되기 어려울 것이다. 이처럼 협상당사자들의 최저조건들 사이에서 만들어지는 여유공간을 ‘협상가능영역’이라 한다. 협상가능영역이 80~120원 사이로 여유가 있으면 협상은 순조로이 진행될 것이며, 반대로 양자의 최저조건이 서로 뒤바뀌어 마이너스가 된다면 어느 한쪽 또는 양자가 자신의 방침을 바꾸지 않는 한 협상은 난항을 겪거나 결렬될 것이다. 그렇다면 이 마지노선은 무엇을 근거로 정해지는가? 바로 배트나다. 협상력의 원천이자 마지노선의 근거인 배트나는 협상의 향방과 결과를 결정하는 가장 중요한 요인이 된다.
- 3장 ‘힘이 약하면 협상우위에 설 수 없는가’

그런데 여기에서 혼동하지 말아야 할 것이 있다. 상대방에게 원하는 것을 알린다고 해서 모든 정보를 보여줄 수는 없으며, 그럴 필요도 없다는 것이다. 상대를 믿든 못 믿든, 자신이 원하는 것을 알리는 것과 약점까지 공개하는 것은 별개의 사안이다. 상대방에게 무엇을 알리고 요구할지, 어떤 것을 상대방에게 알리지 않을지는 협상 이전에 미리 정리해두어야 한다.
그렇다면 어떤 정보를 알리고 어떤 정보를 비밀로 해야 하는가?
우선 우리가 협상을 통해 진정으로 얻고자 하는 목적에 대해서는 알리는 것이 모두에게 더 나은 협상결과를 가져온다는 것이 공통된 연구결과다. 아울러 자신이 왜 그러한 요구를 하는지와 이를 통해 얻고자 하는 진정한 목적이 무엇인지를 충분히 알려야 한다. 당신이 원하는 것을 알리면 상대방도 자연스럽게 자신이 원하는 것을 말하게 된다. 서로 마음을 열고 원하는 것을 주고받음으로써 서로의 이익을 극대화하여 윈윈 협상을 할 수 있다. 또한 서로가 원하는 바를 적절히 공유함으로써 신뢰를 쌓을 수 있고, 협상과정도 원활해져 좋은 결과를 이끌어내는 데 도움이 된다.
그러나 알리지 않아야 할 정보들도 있다. 눈앞의 협상상대 외의 대안을 가지고 있는 경우, 그 대안이 구체적으로 어떤 수준인지 알게 하는 것은 금물이다. 상대방이 대안의 수준을 파악하면 그보다 월등히 나은 조건으로 타결하기가 어려워지기 때문이다.
- 5장 ‘원하는 것을 말하면 불리해지는가’

  작가 소개

저자 : 조남신
한국외국어대학교 경영대학 교수서울대학교에서 경영학 학사, KAIST에서 산업공학 석사, 미국 펜실베이니아 대학 와튼스쿨에서 조직 및 전략 전공으로 경영학 박사학위를 취득했다. 이후 하버드와 더불어 협상연구의 양대 산맥을 이루는 미국 노스웨스턴 대학의 분쟁해결연구소(Dispute Resolution Research Center)에서 1년간 객원연구원(visiting scholar)으로 연구했고, 협상에 관해 다수의 논문을 게재했다. 현재 한국외국어대학교 경영대학 학부 및 대학원에서 협상론 과목을 개설하여 가르치고 있다. 아울러 한국외대 기획조정처장, 경영대학장, 경영대학원장, ㈜크리에티즌 대표이사 등으로 일하며 협상이론을 실무에 적용하기도 했다. 중앙노동위원회 공익심판위원으로 협상 관련 사회봉사를 했으며, 2015~16년간 한국협상학회 회장을 지냈다.

  목차

프롤로그 | 타고난 협상가는 존재하는가

PART 1 인식의 오류에서 벗어나라

1장 이기는 것인가, 얻는 것인가
- 분배적 협상에서도 통합적 협상을 하라
- 통합적 프레임으로 바라보라
- 양쪽 모두에게 의지가 있는가

2장 마음만 있으면 윈윈은 가능한가
- ‘양보만 하다가 끝나면 어쩌지?’
- 서울시와 상인들은 어떻게 서로를 믿게 되었나
- 아는 만큼 믿을 수 있다
- 시간이 필요하다

3장 힘이 약하면 협상우위에 설 수 없는가
- 당신에게는 어떤 대안이 있는가
- 대우자동차는 왜 협상 내내 끌려다녔는가
- 대안이 확실해야 마지노선이 튼튼해진다
- 다윗이 돌을 던지지 않고 골리앗을 이기는 법
- 대안에 대한 착각에 빠지지 말라

PART 2 전략의 오류를 범하지 말라

4장 입장을 바꾸면 지는 것인가
- 입장이 아닌 목적에 초점을 맞추라
- 입장 속에 숨어 있는 진정한 목적을 찾으라
- 목적을 알면 창조적 대안이 보인다

5장 원하는 것을 말하면 불리해지는가
- 요구하지 않은 것은 받을 수 없다
- 상대방에게 말해야 할 것과 말하지 말아야 할 것
- 땅이냐 흙이냐, 송산 그린시티 토취장 협상
- 상대방이 원하는 것을 알아내는 간단한 방법

6장 서로 차이가 크면 협상이 어려운가
- 원하는 것이 다르다는 점을 활용하라
- 기대가치에 대해 주장하는 바가 다르면 내기로 해결한다
- 국가 간 문화 차이는 어떻게 극복할 수 있나
- 협상은 차이를 배제하는 과정이 아니다

PART 3 방법의 오류에 빠지지 말라

7장 원하는 만큼만 요구하는 것이 합리적인가
- 충분히 양보할 수 있도록 충분히 요구하라
- 최초조건, 던질 것인가, 던지게 할 것인가
- 양보는 서로 주고받아야 한다

8장 중간 즈음에서 적당히 타협하는 게 현실적인가
- 협상 테이블에 돈을 남겨두고 나올 것인가
- 기대가치를 극대화하는 파레토의 최적점 찾기
- 보조를 맞추며 통나무를 굴려라

9장 쉬운 문제부터 하나씩 풀어가는 것이 최선인가
- 여러 의제를 묶어서 동시에 풀어내라
- 다양한 패키지를 마련하는 것이 협상준비의 핵심이다
- 현장에서 활용할 수 있는 가치평가 툴을 준비하라

10장 사실과 다르게 말할 필요도 있는가
- 사실을 말하는지 의견을 말하는지 구분하라
- 협상 의뢰인과 대리인의 이익이 상충하는 경우
- 팔리지 않아야 할 윈스턴하우스는 왜 팔렸는가

EPILOGUE | 신뢰의 바탕 위에 윈윈의 구조를 쌓는 것
주(註)

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