도서 소개

40여 년간 과학기기 분야에서 직접 발로 뛰며 쌓은 저자의 생생한 경험을 담은 실전형 B2B 영업 지침서이다. 이 책은 화려한 이론이나 성공담이 아닌, 치열한 현장에서의 시행착오와 돌파구를 바탕으로 쓰였다. 단순한 기술적 지식이 아닌, 고객과의 신뢰, 끊임없는 준비, 그리고 치밀한 전략이 왜 영업의 본질인지 명확하게 보여 준다. 저자는 “기회는 준비된 자에게만 온다”라는 메시지를 통해, 변화의 시대에 살아남는 힘은 결국 철저한 준비에서 비롯된다는 사실을 강조한다.

책은 크게 네 가지 흐름으로 전개된다. 첫째, B2B 영업의 본질과 차별성을 분석하며, 왜 고객과의 관계가 단순한 거래를 넘어 비즈니스 성공의 핵심인지 설명한다. 둘째, 실제 사례를 통해 경쟁이 치열한 전자현미경 시장에서 틈새 전략을 세우고 입지를 다지는 과정을 상세히 보여 준다. 이 과정에서 저자는 경쟁을 피하면서도 기회를 만드는 전략, 그리고 고객의 불안을 공감하고 신뢰로 바꾸는 설득의 힘을 강조한다. 셋째, 초보 영업사원이 반드시 알아야 할 핵심 역량—자신감 있는 설명, 철저한 학습, 그리고 경청의 중요성—을 구체적 훈련법과 함께 제시한다. 마지막으로, CRM 활용법, 고객 가치 중심의 솔루션 세일즈, 타이밍 전략 등 고도화된 영업 기법까지 실용적으로 담았다.

  출판사 리뷰

“이 책은 화려한 성공담을 자랑하기 위한 것이 아닙니다. 오히려 평범한 현장에서 끊임없이 부딪히며 얻은 ‘실제적인 경험’과 ‘진짜 고객 대응 방법’을 공유하고자 합니다. 특히 이제 막 B2B 영업을 시작하는 분들, 기존 방식에 의문을 품고 변화의 돌파구를 찾고 있는 분들에게 이 책이 실질적인 가이드가 되기를 바랍니다.
누구에게나 시작은 어렵습니다. 하지만 그 첫걸음을 어떻게 디디는가에 따라 향후의 길은 완전히 달라질 수 있습니다. 저의 작은 경험이 여러분의 B2B 여정에 조금이나마 도움이 되기를 진심으로 바랍니다.”

『준비된 자만이 기회를 잡는다』는 40여 년간 과학기기 분야에서 직접 발로 뛰며 쌓은 저자의 생생한 경험을 담은 실전형 B2B 영업 지침서이다. 이 책은 화려한 이론이나 성공담이 아닌, 치열한 현장에서의 시행착오와 돌파구를 바탕으로 쓰였다. 단순한 기술적 지식이 아닌, 고객과의 신뢰, 끊임없는 준비, 그리고 치밀한 전략이 왜 영업의 본질인지 명확하게 보여 준다. 저자는 “기회는 준비된 자에게만 온다”라는 메시지를 통해, 변화의 시대에 살아남는 힘은 결국 철저한 준비에서 비롯된다는 사실을 강조한다.

책은 크게 네 가지 흐름으로 전개된다. 첫째, B2B 영업의 본질과 차별성을 분석하며, 왜 고객과의 관계가 단순한 거래를 넘어 비즈니스 성공의 핵심인지 설명한다. 둘째, 실제 사례를 통해 경쟁이 치열한 전자현미경 시장에서 틈새 전략을 세우고 입지를 다지는 과정을 상세히 보여 준다. 이 과정에서 저자는 경쟁을 피하면서도 기회를 만드는 전략, 그리고 고객의 불안을 공감하고 신뢰로 바꾸는 설득의 힘을 강조한다. 셋째, 초보 영업사원이 반드시 알아야 할 핵심 역량—자신감 있는 설명, 철저한 학습, 그리고 경청의 중요성—을 구체적 훈련법과 함께 제시한다. 마지막으로, CRM 활용법, 고객 가치 중심의 솔루션 세일즈, 타이밍 전략 등 고도화된 영업 기법까지 실용적으로 담았다.

이 책의 가장 큰 강점은 이론과 현실을 연결하는 힘이다. 단순히 “이렇게 하라”는 지침이 아니라, 저자가 직접 겪은 시행착오를 토대로 독자가 실천할 수 있는 구체적 방법을 제시한다. 예를 들어, 경쟁사의 견제에 대응하는 법, 고객의 질문에 논리적으로 대처하는 법, 그리고 데모 설치를 통한 시장 신뢰 확보 전략 등은 현장에서 바로 적용 가능한 실질적 팁이다. 또한 영업을 ‘회사의 꽃’으로 정의하며, 단순한 판매자가 아닌 고객의 문제를 해결하는 파트너로서의 역할을 재조명한다.

『준비된 자만이 기회를 잡는다』는 B2B 영업을 시작하는 신입사원부터, 기존의 방식에 한계를 느끼고 새로운 전략을 찾는 베테랑까지 반드시 읽어야 할 책이다. 영업을 단순한 기술이 아닌, 꾸준한 훈련과 진심으로 완성되는 전문성의 영역으로 바라보는 저자의 시선은 독자에게 깊은 울림을 준다. 준비된 자만이 기회를 잡는다는 이 단순한 진리가, 이 책을 덮는 순간 더욱 확고해질 것이다

  목차

머리말: B2B 영업, 사람과 신뢰에서 시작됩니다 5

준비된 자만이 기회를 잡는다: B2B 영업에서의 교훈 13
기회는 준비된 자에게만 온다 15
영업은 회사의 꽃이다 15
회사 내 가장 역동적인 조직, 영업 16
자긍심을 갖고 임하라 17
전자현미경 시장 개척 전략 18
시장 개척 전략: 경쟁을 피하고 입지를 다지다 19
경쟁사의 견제와 대응 전략 20
결론: 강한 경쟁자와의 차별화 전략 21

B2B 영업이란? 23
B2B 영업의 주요 특징 24
B2B 영업 프로세스 26
B2B 영업에서 성공하기 위한 핵심 전략 27

B2B 영업에서 자신감 있는 장비 설명의 중요성 29
자신감 있는 설명이 신뢰를 만든다 30
고객의 질문을 이해하고 적극적으로 대응하라 31
철저한 학습이 곧 경쟁력이다 33
경쟁사 장비도 철저히 공부하라 35
경쟁사 제품과 비교 설명 시 주의할 점 36

일만 시간의 법칙과 영업 성공 39
초보 영업사원은 어떻게 훈련을 시작해야 할까? 40
효과적인 B2B 영업의 첫걸음 41
훈련의 성과는 어떻게 측정할 수 있을까? 45
꾸준한 훈련이 만드는 영업 전문가 46
첫인상의 중요성 48
전달력의 중요성 49
효과적인 커뮤니케이션을 위한 기본 접근 52
전달력을 높이는 목소리와 비언어적 표현의 중요성 54
실전에서의 활용 전략 56
효과적인 전달력이 주는 이점 58

영업에서의 경청 61
영업에서의 경청의 중요성 62
경청을 잘하는 영업사원의 특징 63
지각: 보는 것은 눈이 아니라 마음이다 69
마음으로 본다는 것의 실천 70
고객을 이해할 때 계약은 따라온다 73
중요한 장점을 3~5가지로 집중 설명하기 75

B2B 영업에서 차별화 전략 79
고객의 입장에서 생각하는 B2B 영업 전략 82
고객은 왜 장비를 구매하는가? 86
자사 제품을 기존 장비 대신 판매하려면? 87
B2B 영업에서 경쟁사의 전략 이해와 대응 방안 89
효과적인 비교표 작성 가이드 91
포기하지 마라: 지속적인 방문과 관계 형성의 중요성 93
B2B 영업에서 장비 판매와 지속적인 고객 관리 전략 94
Key Man을 찾아 비즈니스를 진행하라 97

정부출연연구소의 제품 검토 및 도입 프로세스 이해 103
대학교 공동실험실습관의 제품 선정 방식과 효과적인 영업 전략 105
불만 고객의 말을 경청하라 109
습관이란 무엇인가? 111
고객의 습관을 끊어라 113
충성고객을 확보하라 116
마케팅 전략 119
타겟팅(Targeting)과 B2B 타겟팅 영업의 중요성 132

고객을 리딩하라: 질문에 끌려가지 말고, 자사 제품의 가치를 각인시켜라 135
이럴 땐 따라가지 말고, 리딩하라 136
처음 만난 고객에게도 적용되는 리딩 영업 전략 138
리딩 사례: Ga FIB 중심 시장에서 Xe Plasma FIB로의 시장 전환 및 확장 142
고객이 스스로 제품을 찾게 하라: 찾아오게 만드는 브랜드 전략 143

영업 목표 설정의 전략: 20% 상향 조정의 원칙 147
왜 신규 고객 확보가 중요한가 151
지속 가능한 영업을 위한 관계 구축 153
영업은 과학적인 고객관리 프로그램으로 하라(CRM) 158
CRM을 활용한 과학적 영업 관리: Project Management 방식의 접근 161
목표는 구체적으로 세워라 – SMART 원칙 165
목표를 달성하는 영업사원으로 거듭나는 방법 168
Give and Take: 영업 현장에서의 전략적 교환 171
고객을 이기려 하지 마라: 영업 관계에서의 대화 전략 173

영업 활동은 고객과 얼굴을 마주하라 177
고객을 만나야 진짜 니즈(Needs)가 보인다 178
관계 형성과 신뢰는 만남에서 시작된다 179
매일 한 명 이상의 고객을 만나야 하는 이유 180
타이밍(Timing): 영업 성공의 결정적 순간을 포착하라 183
영업 성공률을 위한 Timing의 속도와 적시성 186
고객과의 만남, 그 30분의 중요성 190

영업사원, 자신만의 하나 정도의 매력을 창출하라 195
고객을 자신의 파트너로 만들어라 198
고객이 또 다른 영업사원이 되는 순간 199
고객을 코칭으로 모셔라 200
긍정적인 영업사원의 자세란 202
세미나란 무엇인가 205
가치 기반 영업과 효과적인 가격 협상 전략 208
고객 방문 전 사전 정보 조사와 신뢰 형성 전략 213
Back-up 가망고객 리스트의 중요성 217
B2B 마케팅에서의 고객 가치(Customer Value) 219
Solution Sales와 고객 가치 중심의 영업 전략 222
신뢰는 팀웍에서 시작된다 225
예산 확인의 중요성: 고객 예산 내에서의 전략적 제안 228
제품 마진율과 가치 영업: 진정한 Win-Win을 위한 영업의 자세 230
기술 시장의 흐름 파악과 선제적 영업 전략 233

영업이란 무엇인가? 239

에필로그: 아직 끝나지 않은 여정 243

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