출판사 리뷰

'영업에서 중요한 것은 감이야'라는 명제는 지금의 영업환경이 예전과 비슷하고, 영업현장에서 마주하는 많은 문제점들이 예전 선배 영업사원들이 겪었던 문제와 비슷해 기존의 방법으로 문제를 해결할 수 있다는 전제조건하에서는 여전히 옳을 수 있다.
하지만 현재 영업사원이 마주하는 영업의 현실에서는 더 이상 이러한 전제조건이 유효하지 않다.
VUCA 시대가 도래함에 따라 영업사원들이 자신들의 영업목표를 달성하기 위해서 필요한 것은 균형 있는 KASH뿐만 아니라 영업전략 수립 역량이다.

영업사원이 영업전략을 수립하는 것도 우리가 매일 아침 출근길 교통수단을 선택하는 것처럼 평소에 영업현장에서 수시로 해야 하는 작업이며, 현장에 있는 영업사원이라면 누구나 적절한 훈련을 통해 익혀서 충분히 현장에서 활용할 수 있는 작업이다.
실제로 많은 영업사원들이 영업현장에서 발생하는 다양한 이슈들을 해결하는 데 있어 현장의 각종 정보를 취합, 분석해서 논리적으로 결론을 내리고 있다

전략적 사고방식에 따라 어떤 전략적 대안들을 나열하는지 그리고 적합한 방안을 선택하기 위해 어떤 분석 작업이 이루어지는지에 따라 영업전략의 질은 달라진다. 영업사원에게 있어 영업전략의 존재여부보다 더 중요한 것은 '영업전략이 결국 영업목표 달성에 얼마나 큰 도움이 되는가'라는 점이다. 이 점을 감안하면 영업전략 수립에 있어 전략적 대안들을 나열하는 두 번째 단계가 매우 중요함을 알 수 있다.

  작가 소개

지은이 : 이상화
서울대학교 법과대학 사법학과를 졸업하고 동 대학원 법학과에서 법학석사 학위를 취득했다. 미국 미시간대학교(University of Michigan) 로스 비즈니스스쿨(Ross School of Business)에서 경영학석사(MBA) 과정을 그리고 미국 펜실베니아대학교(University of Pennsylvania) 캐리 로스쿨(Carey Law School)에서 법학석사(LL. M.) 과정을 각각 우등으로 졸업했다. 이후 한양대학교 경영대학에서 마케팅 전공으로 경영학박사(Ph.D.) 학위를 취득했다. 맥킨지앤컴퍼니, 국민은행, 베인앤컴퍼니, 푸르덴셜투자증권 등을 거쳐 현재 한동대학교 ICT창업학부에서 비즈니스모델혁신, 문제해결방법론, 사업타당성검토, 사업계획서작성 등 전략적 문제해결과 창업전략 수립과 관련한 다양한 교과목들을 가르치며 동시에 외부 창업기업들을 대상으로 사업전략 관련 멘토링도 제공하고 있다. 최근 5년간 케냐, 탄자니아, 우간다, 르완다, 차드 등 아프리카 지역을 비롯하여 우즈베키스탄, 인도네시아 등 아시아 지역의 여러 개발도상국가에서 현지 대학교 학생들과 교원들의 창업역량을 강화하기 위한 프로그램을 꾸준히 진행하고 있다.경영컨설턴트로서 지금까지 약 25년간 다양한 산업의 대기업 및 중견기업 고객사들을 대상으로 비전 및 전략체계, 변화관리, 턴어라운드, 통합사후관리, 영업, 마케팅, 인사, 구매관련 전략수립 등 다양한 분야에서 활발한 경영자문 활동을 펼치고 있다. 고객사 밖에서 컨설턴트로서 자문을 제공하는데 그치는 것이 아니라, 고객사 안에서 고객사의 임원 또는 중간관리자로서 본인이 자문한 내용을 수 년에 걸쳐 실제 조직에서 실행한 독특한 경험을 수 차례 가지고 있다. 특히 고객사 영업채널의 경쟁력을 진단하고 현장 영업사원들의 영업역량 강화와 영업성과 향상을 위한 현장변화관리 프로그램의 설계, 실행 및 사후관리 관련 컨설팅에 풍부한 경험과 전문성을 가지고 있다. 주요 영업관련 컨설팅 고객사들로는 은행, 보험, 증권, 정보통신, 홈쇼핑, 생활용품제조 등 다양한 B2C 고객사들 뿐만 아니라 제철, 철강가공, 기계부품제조 등 B2B 고객사들을 포함한다. 국제재무분석사(CFA)와 미국 델라웨어주 회계사 그리고 미국 뉴욕주 변호사 자격을 가지고 있다.

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