도서 소개
20여년간 보험회사 교육업무를 담당하면서 수많은 보험의 고수들을 만났다. 그들의 영업은 하수의 그것과는 분명히 달랐다. 고수들은 고객을 발굴하는 방법과 고객과 관계를 이어가는 방법 모두에서 고유의 기술을 가지고 있었다. 이 책은 그들이 어떻게 고객을 만들고, 어떻게 관계를 확장시켰는지를 실제 사례와 함께 담은 책이다.
출판사 리뷰
보험영업을 한다는 것은 참 역설적인 일이다. ‘사람을 만나야만 하는 직업’이지만, 정작 사람을 만나는 게 가장 어려운 직업이기 때문이다. 좋은 상품을 준비해도 보여줄 사람이 없고, 교육을 아무리 열심히 들어도 설명해줄 고객이 없으면 아무 소용이 없지 않은가. 그래서 많은 설계사들이 이렇게 푸념하곤 한다. “갈 곳이 없어요.”, “만날 고객이 없어요.”
보험영업의 핵심은 결국 ‘고객을 만들고, 늘리는 것’에 있다. 그리고 그것에는 반드시 익혀야 할 두 가지 핵심적인 기술이 필요하다.
첫째, 고객을 발굴하는 기술. 누가 내 고객이 될 수 있을까? 어디서 찾아야 할까? 어떻게 T/A를 시작하고, 어떤 화법으로 관심을 끌어야 할까? 그 가망고객들을 어떻게 내 고객으로 만들 것인가?
둘째, 고객과 관계를 이어가는 기술. 고객은 왜 내 말을 잘 들어주지 않는 것일까? 분명 관심은 있어 보이는데, 왜 계약으로 이어지지 않는 걸까? 왜 첫 만남 이후 연락이 끊겨버리는 걸까? 키맨(Key-man)이 많아야 영업이 잘된다는데, 왜 나는 키맨을 만들지 못하는 것인가?
20여년간 보험회사 교육업무를 담당하면서 수많은 보험의 고수들을 만났다. 그들의 영업은 하수의 그것과는 분명히 달랐다. 고수들은 고객을 발굴하는 방법과 고객과 관계를 이어가는 방법 모두에서 고유의 기술을 가지고 있었다. 이 책은 그들이 어떻게 고객을 만들고, 어떻게 관계를 확장시켰는지를 실제 사례와 함께 담은 책이다.
출판사 서평
보험설계사에게 가장 절망적인 순간은 만날 고객이 사라졌을 때이고, 가장 허무한 순간은 좋은 관계라 믿었던 고객이 등을 돌렸을 때다. 하지만 그것은 설계사의 능력이 부족해서가 아니다. 단지, 고객을 발굴하는 방법과 고객과의 관계를 이어가는 노하우를 제대로 배우지 못했기 때문이다.
저자는 이 두 가지 문제점을 해결하기 위해 고객은 어디에 있고, 어떻게 전화를 해야 하며, 어떻게 접근해야 하는지를 알려준다. 또 고객과 어떻게 대화하고, 어떻게 공감하며, 어떻게 신뢰를 만들어야 하는지를 상세히 설명하고 있다.
이 책을 읽는 보험설계사는 더 이상 “갈 곳이 없어요”, “고객과 관계를 어떻게 이어가야 할지 모르겠어요”라는 레퍼토리를 읊조리지 않게 될 것이다. 그리고 어느 순간, 고객 앞에서 당당한 ‘고수’로 서 있는 당신의 모습을 보게 될 것이다.
고객은 보험이라는 단어에 ‘방어 반응’을 보인다. 우리가 만나는 대부분의 가망고객들은 보험으로 인해 상처를 받은 경험을 갖고 있다.
- 과잉설계
- 보험금 미지급 혹은 과소지급
- 불필요한 가입
- 무리한 가입 강요
- 앞과 뒤가 다른 보험설계사의 영업 행태
이런 기억들은 ‘보험’이라는 단어만으로도 고객을 긴장시키게 되고, 이러한 보험 트라우마를 경험한 고객들은 설계사의 제안에 대해 본능적으로 거절부터 생각하게 되어 버린다. 그 제안이 얼마나 합리적이고, 도움이 되는 것인가를 따져 보기도 전에 말이다.
“이거 괜찮은 거야?”
“이번엔 진짜 믿어도 되는 걸까?”
“지난 번처럼 또 그런 거 아냐?”
그렇기 때문에 고객에게 보험을 제안하기 전, 설계사로서의 신뢰와 전문성, 진정성이 먼저 느껴지게 해야 한다. 눈에 보이지 않는 보험상품을 믿는 것이 아니라, ‘그 상품을 들고 온 사람’을 믿을 수 있도록 말이다.
이제 스스로에게 물어보자.
“나는 고객에게 어떤 설계사로 보여지고 있는가?”
신뢰, 전문성, 진정성이 느껴지는 사람인가? 내 손에 들려 있는 보험상품보다, 그 상품을 들고 있는 ‘나’를 보고 보험에 가입하고 싶어지게 만드는 사람인가?
지금부터 고수 보험설계사들이 어떻게 신뢰를 얻고, 어떻게 사람을 보여주는지에 대해 배워보도록 하자.
작가 소개
지은이 : 김병민
보험회사 지점장, 교육담당을 역임한 후 현재는 보험설계사의 영업력 향상을 위한 교육자료 개발 및 영상콘텐츠를 기획하는 연구원으로 활동하고 있다. 금융컨설팅, 세일즈 강사로 활발히 활동하고 있으며, 한국보험신문 ‘김병민의 뇌섹보험’ 칼럼을 연재한 바 있다. 저서로는 ‘착한보험레시피 70’, ‘뇌섹보험’, ‘보험답다’가 있다.
목차
프롤로그
PART Ⅰ. 고수는 다르다
1장. 고수는 ‘고객 풀’이 다르다
1. 고객 숫자, 제대로 세어본 적 있는가?
2. 어항이냐? 바다냐? 어디서 낚시할 것인가?
3. 소도 언덕이 있어야 비빈다
2장. 고수는 고르기 전에 쓴다
1. 고수와 하수의 ‘가망고객’, 무엇이 다른가?
2. 아는 사람 많으세요? vs 가망고객 많으세요?
3. ‘아는 사람 리스트’ 작성법 고수는 명단부터 다르다
3장. 고수는 접근이 다르다
1. 고수의 활동목표 설정
2. 금 고객 하수는 뜸들이고, 고수는 직진한다
3. 은 고객 하수는 느낌표(!)를 찍고, 고수는 쉼표(,)를 찍는다
4. 동 고객 하수는 Focus in 하고, 고수는 Zoom out 한다
4장. 고수는 거절 처리가 다르다
1. 고수는 거절을 ‘이해’로 바꾼다
2. 거절을 거절하라 실전화법으로 배우는 3단계 대응 전략
PART Ⅱ. 고수의 고객관리 기법
5장. 고수는 ‘나’를 판다
1. 하수는 조급하고, 고수는 준비한다
2. 하수는 상품을 보여주고, 고수는 사람을 보여준다
6장. 고수는 칭찬으로 시작한다
1. 하수는 솔직하고, 고수는 칭찬한다
2. 고수의 칭찬 기술
7장. 고수는 공통점부터 찾는다
1. 초록은 동색이다
2. 백 마디 설명보다 공통점 하나가 낫다
3. 공통점이 없으면 만들어라
8장. 고수는 ‘듣는 것’이 아니라 ‘들어주는 것’이다
1. 듣는 것 VS 들어주는 것
2. ‘들어주는 것’도 기술이다
에필로그
