출판사 리뷰
21년 경력의 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우
영업인은 물건을 파는 사람이 아니라 가치를 전달하는 사람이다
계약을 성사시키고 영업 매출을 늘리기 위해 영업사원에게 필요한 것은 무엇인가? 어떠한 기술로 접근해야 하는가? 무슨 전략을 취해야 하는가?
오늘도 수많은 영업인들이 고민하는 주제다. 하지만 영업은 기술적 그리고 전략적 접근하기 이전에 기본적으로 바탕이 되는 마인드가 우선적으로 세팅되어야 한다. 이 책은 21년 경력의 영업 베테랑이 알려주는 영업인을 위한 기본기와 현장 노하우를 담은 영업 마케팅의 교과서이다.
영업을 위한 마음가짐
성공적 결과를 얻기 위해서는 그에 합당한 원인, 습관, 행동, 생각이 반드시 필요하고 그 생각의 주인인 마음을 굳건하게 유지해야 한다. 이것이 영업을 위한 마음가짐이다.
고객과의 밀당
영업의 본질은 사람과 사람 사이의 연결이다. 아무리 기술이 발달하고, 효율이 중시되는 시대라 하더라도 고객과의 관계는 언제나 ‘사람다움’이라는 감정의 바탕 위에 놓여 있다.
고객의 선택에는 언제나 이유가 있으며, 그 이유를 헤아리고 맞이하는 우리의 마음이야말로 진정한 경쟁력이 된다. 고객이 우리를 선택할 수 있는 충분한 근거를 주기 위해, 우리는 단순한 영업사원이 아닌 동행자가 되어야 한다.
영업 현장에서의 노하우
고객이 원하는 것을 간파하는 눈, 어떤 질문을 할지 미리 대비하는 뇌, 제안서 안에 깃든 사려 깊은 전략, 그리고 그 모든 것을 감싸 안을 수 있는 유연한 감정의 근육. 이 장에서는 바로 그 모든 것을 연결하는 ‘준비의 기술’을 말한다.
지속가능한 영업을 위해 필요한 것
영업은 결국, 버티는 자가 이기는 게임이다. 고객의 마음을 여는 열쇠는 ‘지속’이고, 그 지속의 기술은 바로 ‘능구(能久)스러움’에 있다. 불가능해 보이는 프로젝트도, 모두가 손을 뗀 기획도, 이 지속의 힘을 가진 사람 앞에서는 다시 열릴 수 있다. 진짜 영업사원은 낙관주의자도 아니고, 단순한 근성가도 아니다. 그는 매번 부딪히면서도 포기하지 않고, 매번 밀려나면서도 한 걸음 다시 나아가는 사람이다.
영업마케팅 꿀팁과 전략
실전은 논리로 움직이지 않는다. 고객의 감정, 타이밍, 상황, 우선순위, 그 모든 흐름이 겹쳐질 때 비로소 반응이 생긴다. 책상이 아니라 실제 현장(AF: Actual Field)에서 작동하는 마케팅 전략에 대해 설명한다. 충성 고객을 확보하려면 단순히 제품만 좋아서는 안 된다. 그들에게도 투자 원칙이 필요하고, ROI(투자 회수) 논리가 있어야 한다. 그들의 이익이 함께 커질 수 있도록, 비용도 나누고 이익도 분할하는 구조, 즉 ‘고객이 돈을 벌게 해주는 영업’이 이뤄져야 한다.
팀과 함께, 대리점과 함께
팀장은 명령하는 자가 아니라, 함께 싸우는 전략 파트너다. 상황을 읽고, 타이밍을 잡고, 방향을 정한 뒤, 팀원들과 함께 전장을 누비는 사람이다. 서로를 믿고 조준한 한 발은 전장을 바꾼다. 이 장에서는 그 조율의 미학, 그 정렬의 가치에 대해 이야기한다.
또한 대리점은 단순한 거래 상대가 아니다. 그들은 우리가 닿지 못하는 현장, 최종 고객의 얼굴과 목소리가 있는 그 끝단에서, 우리를 대신해 울고, 뛰고, 막아내고, 설득하는 사람들이다. 그들은 우리의 손과 발이며, 우리가 함께 가야 할 공동 운명체다.
상식을 뒤집는 신의 한 수
불가능한 시장, 무모한 시도, 말도 안 되는 타깃이라 불리는 영역에서 어떻게 ‘신의 한 수’를 둘 수 있을까? 핵심은 상식의 전복, 가치의 재정의 그리고 ‘거래가 아닌 감동’을 만드는 심리적 포지셔닝의 힘에 있다. 한 수, 단 한 수로 흐름을 뒤집는 법. 그것이 바로 이 장의 이야기다.
우리는 다시 본질로 돌아가야 한다. 영업은 단지 설득이 아니다. 단순한 제품 소개도 아니다. 그것은 사람과 사람 사이에 신뢰를 건네고, 진심을 전해주는 과정이다. 상대의 마음에 들어가기 위해서는 먼저 그 마음을 열어야 하며, 그 문을 여는 열쇠는 바로 울림이다. 다시 말해, 영업은 마음의 울림을 만들어내는 일이다. 상품을 팔기보다, 삶의 무게를 덜어주고, 오늘의 고민을 조금이라도 줄여주는 것. 그렇게 상대의 삶에 작지만 확실한 변화를 선사하는 것이다. 그 순간, 우리는 단순한 영업인이 아니라 ‘한 사람의 삶을 설계하는 조용한 동반자’가 된다.
이 책이 말하는 모든 원칙의 출발점은 그 울림에 있다. 팔기 위한 기술보다, 사람을 이해하려는 감각이 먼저다. 자신이 무엇을 파는가보다, 그것이 어떤 감정을 만들고 어떤 경험을 선사하는지를 먼저 바라보라.
세상은 갈수록 빠르고 복잡해진다. 그러나 진짜 고수는 그 복잡함 속에서도 본질에 집중할 줄 아는 사람이다. 누구보다 철저히 준비하되, 누구보다 따뜻하게 다가가는 사람. 그의 손에는 계약서가 아닌 신뢰가 들려 있고, 그의 말끝에는 화려함보다 울림이 남아야 한다.
이 책을 읽은 당신이 이제는 ‘판매자’에서 ‘가치를 전달하는 사람’으로 거듭나길 바란다. 단 1%, 내가 아닌 고객에게 더 마음을 쓰는 사람. 그 1%의 감각이 세상을 바꾼다. 당신이 마지막까지 포기하지 않는다면, 영업은 물론 부와 성공, 사랑, 인생까지도 모두 당신의 것이 될 것이다.
이 책을 읽은 당신이 이제는 ‘판매자’에서 ‘가치를 전달하는 사람’으로 거듭나길 바란다. 단 1%, 내가 아닌 고객에게 더 마음을 쓰는 사람. 그 1%의 감각이 세상을 바꾼다. 당신이 마지막까지 포기하지 않는다면, 영업은 물론 부와 성공, 사랑, 인생까지도 모두 당신의 것이 될 것이다.
INVESP와 CRUNCHBASE의 통계에 따르면, 영업사원이 발송한 이메일 중 고객이 실제 열어보는 비율은 고작 25%에 불과하다고 한다. 100명에게 메일을 보내면, 75명은 아예 열어보지도 않는다는 말이다. 메일을 열어본 고객 중에서도 실제로 흥미를 느껴 전화를 걸어오는 고객은 극소수이며, 고객 한 명의 이름을 잠재 고객 리스트에 올리기 위해서는 평균 8번 이상의 전화 시도가 필요하다고 한다. 설령 리스트에 이름을 올렸다 하더라도 의사결정자와의 연결은 또 다른 장벽이다. 이마저도 평균 6번의 추가적인 통화 시도가 필요할 것이다.
